Vous vendez des produits en ligne ? Des formations, du coaching, des produits physiques, des ebooks, de la prestation de service ? Vous avez besoin de maîtriser le copywriting.
Pas le choix.
Une page de vente qui convertit, voilà ce qui fait la différence sur votre compte en banque.
Dans ce guide complet, je vous donne la structure pour rédiger une page de vente persuasive facilement. Pas besoin d’être copywriter professionnel, suivez juste cette méthode pas à pas.
Qu’est-ce qu’une page de vente ?
Une page de vente sert, par définition, à vendre un produit (physique/digital) ou un service.
C’est tout simplement un argumentaire de vente qui utilise des principes de copywriting pour convaincre le prospect que votre offre est LA solution à son problème.
Le produit ou service que vous vendez peut différer selon votre niche. Toutefois, l’objectif de la page de vente en ligne reste toujours le même : faire le plus de bénéfices possible.
Attention à ne pas confondre landing page et page de vente !!
Une landing page accueille l’internaute qui arrive sur le site pour la première fois. Elle met en valeur le bénéfice qu’il va retirer de sa visite et lui propose de laisser son adresse mail en échange de :
- un ebook à télécharger
- une formation par mail
- un lien vers une masterclasse gratuite
- etc.
Exemple de landing page
En gros :
- une landing page sert à transformer un visiteur en prospect
- une page de vente transforme le prospect en client
Créer une page de vente : les principes de base
Les 2 éléments d’une bonne vente
Si vous êtes infopreneur, vous vendez des produits en ligne. Vos prospects ont donc accès à votre contenu payant uniquement après l’achat. Ce n’est donc pas tant votre produit en tant que tel qui séduit votre abonné.
Non.
Ce qui le pousse à acheter, c’est à la fois :
- Le choix du sujet : il doit y avoir un marché, des gens prêts à acheter.
- La qualité de l’argumentaire de vente, qui peut faire exploser le taux de conversion.
Évidemment, le contenu de votre produit importe aussi, puisque vous jouez votre réputation. Si vous créez de la m…, peu de chances de fidéliser votre clientèle. Mais au moment de faire la vente, c’est votre capacité à convaincre qui va changer la donne.
Le prospect : point de départ d’une page de vente qui convertit
Seth Godin, entrepreneur américain, conférencier et blogueur mondialement connu, a dit :
“Ne cherchez pas des clients pour vos produits, mais faites des produits pour vos clients.”
Qu’est-ce que ça veut dire ?
- Que votre réussite dépend de votre capacité à identifier les besoins et les désirs intrinsèques des personnes qui vous suivent.
- Que vous devez savoir vendre en misant tout sur l’émotionnel. C’est aussi ce qu’a expliqué Dale Carnegie (« Rappelez-vous que les gens ne sont pas des créatures de logique, mais des créatures d’émotions »).
Une fois que vous avez compris cela, vous avez percé le mystère du copywriting.
Sachez, chers amis, que l’être humain est « guidé » par des besoins intemporels et universels, représentés dans la pyramide de Maslow :
Lorsque vous voulez convaincre un prospect d’acheter chez vous, gardez toujours cette pyramide des besoins à l’esprit.
Et posez-vous la question : à quel besoin fondamental mon produit répond-il ?
Par exemple, si vous vendez une formation pour perdre du poids, vous répondez :
- au besoin d’appartenance (le client veut trouver l’amour/être accepté dans un groupe)
- au besoin de reconnaissance (il veut que la société le trouve beau)
Les meilleurs copywriters ont bien compris le truc. C’est pourquoi, pour vendre une berline de luxe, ils ne s’attarderont pas sur le moteur ou les détails techniques, mais sur ce que le produit va vous apporter (reconnaissance sociale, estime de soi, etc.).
Un client est un prospect qui a confiance
Vous donneriez 100, 200, 500 € à un total inconnu, vous ?
Votre lecteur, c’est pareil. Pour qu’il achète vos produits, vous devez avoir tissé une relation de confiance en amont.
Ça passe par une stratégie de content marketing en béton. Avec du contenu publié régulièrement sur votre blog, votre chaîne YouTube, votre podcast. C’est la raison pour laquelle je ne suis pas pour les tunnels de vente automatisés où on essaie de te refourguer des trucs dès le premier mail.
Je changerai peut-être d’avis avec le temps, qui sait. Mais je reste convaincue que le meilleur moyen de faire des ventes quand on entreprend sur le web, c’est d’apporter de la valeur avant tout.
Un autre moyen de créer de la confiance, c’est bien évidemment de mettre en avant des preuves sociales sur son site et sa page de vente (témoignages clients/lecteurs, avis, nombre de followers, etc.). C’est une technique de copywriting également très puissante.
Persuader, ce n’est pas manipuler
Et vendre n’est pas péché.
Non, le copywriter n’est pas une créature maléfique qui vous trompe à coup de techniques douteuses dans l’unique but de vous faire acheter un produit qui craint.
Le copywriting, c’est l’art subtil d’amener le prospect à comprendre qu’il a besoin de vous. Avec des arguments qui font mouche.
Mais s’il vous contacte pour vous demander si votre produit est fait pour lui, vous devez répondre en toute transparence. De façon éthique.
Écrire une page de vente : la méthode pas à pas
1. Rédiger un titre promesse
Les bons vendeurs connaissent leur public cible.
Ils ne vendent pas des produits, ils vendent une vie meilleure, plus facile. Ils rendent les gens plus heureux. Ils résolvent des problèmes.
Alors, demandez-vous ceci :
- quels problèmes votre produit résout-il ?
- comment aidez-vous les gens à atteindre leurs objectifs ?
Les réponses à ces questions vous aideront à créer la proposition de valeur (titre et sous-titre) de votre page de vente.
Le but ici est de capter l’attention pour amener le lecteur à lire la suite. En quelques secondes, il doit comprendre le bénéfice de votre produit.
Exemple :
Si je suis entrepreneur et que mon manque d’organisation m’empêche de croître, quand je lis ce titre, je me dis : « Ouiiiii, c’est ce que je veux. » Je continue à lire.
Autres exemples de titre promesse si vous vendez :
- une formation pour apprendre à investir dans l’immobilier : « Comment investir dans l’immobilier sans se tromper et devenir rentier avant 35 ans ? »
- un coaching business pour aspirants entrepreneurs : « Apprenez comment devenir votre propre patron, gagner plus et aimer votre vie »
- un programme de remise en forme pour seniors : « Améliorez votre équilibre, restez en forme et reprenez confiance en vous »
Petit avertissement tout de même…
Votre promesse doit être réaliste. Ne sur-promettez pas, au risque de faire fuir le lecteur qui sent l’arnaque à 10 kilomètres. Et puis, c’est votre réputation qui est en jeu. Ne l’oubliez jamais.
2. Décrire la situation de votre prospect
Le lecteur sait maintenant si votre page de vente vaut la peine d’être lue ou non.
C’est le moment d’être plus persuasif. De lui montrer que vous le comprenez pour créer une connexion émotionnelle.
ATTENTION, c’est la partie la plus importante de votre argumentaire !
Le principe est simple : parlez aux gens de leurs problèmes, leurs frustrations, leurs peurs.
Comme le fait André Dubois sur une de ses pages de vente :
« Vous vous débattez pour faire venir les visiteurs sur votre site, pour récolter des inscrits. Vous êtes en démarrage. Chaque jour, c’est la lutte acharnée avec vos concurrents, pour que ce soit chez vous que l’on s’inscrive.
Contenu qualitatif, produits qui aident l’audience, vous avez bien compris tout cela. Promouvoir le contenu, aussi. »
Ou encore sous forme de questions, comme ici pour un atelier qui vous aide à maigrir :
Le tout, c’est d’utiliser des termes qui parlent à votre audience pour qu’elle s’identifie.
3. Donner envie grâce au pouvoir de la visualisation
OK, le lecteur est tout ouïe. Il se dit que vous le comprenez, il est prêt à vous écouter. Mais rien encore n’est gagné.
Prochaine étape : le faire saliver. Vous allez lui dépeindre son avenir idéal, ce qu’il aimerait obtenir.
Mais chut, pas de précipitation. Ne parlez pas encore de votre produit.
Vous apprivoisez gentiment la bête :). Donc, tout doux les amis !
Reprenons l’exemple de notre atelier pour maigrir :
Cette étape peut aussi être amenée de façon plus subtile, comme je le fais dans ma page de vente pour ma formation « Stratégie Gagnante » :
Le fait de présenter mes propres résultats aide le lecteur à s’identifier. Il se dit alors : « Si elle l’a fait, pourquoi pas moi. »
4. Présenter son offre de manière sexy
À ce stade de la rédaction de la page de vente, vous en êtes ici :
- Vous avez réussi à capter l’intérêt du lecteur grâce à une promesse bénéfice.
- Vous avez prouvé que vous comprenez ses attentes.
- Vous lui avez donné envie en lui décrivant la situation dont il rêve la nuit.
C’est le bon moment pour lui annoncer qu’il va pouvoir régler ses problèmes et obtenir ce qu’il souhaite grâce à votre produit.
Et pour ça, vous pouvez utiliser une formule toute simple :
« J’ai créé [Nom du produit], une formation pour les [clients cibles] qui souhaitent [bénéfice principal]. »
Exemple pour une formation qui vous apprend à dessiner :
Simple. Concis. Efficace.
Puis, c’est le moment de dégainer le programme sous forme de liste à puces qui le fera baver d’envie.
Pour ça, présentez les bénéfices, toujours. De façon mystérieuse, c’est encore mieux.
Regardez un peu :
Cette partie sert à titiller la curiosité du lecteur. Vous êtes prêt à révéler des informations croustillantes – à condition qu’il sorte sa carte de crédit et achète votre produit.
5. Annoncer le prix de façon intelligente
C’est le moment de passer aux choses sérieuses et d’annoncer enfin ce que le lecteur attend depuis qu’il est arrivé sur la page : le prix.
Là, vous devez souligner le retour sur investissement. Il faut que le prospect pense qu’il fait une bonne affaire. Pour ça vous avez plusieurs options :
- Comparer simplement le prix à un produit du quotidien : « Ce coaching ne vous coûtera que 99 €, soit le prix d’un resto pour 2 »
- Faire une promo : affichez l’ancien prix barré à côté du nouveau. Technique machiavélique, hi hi !
- Proposer plusieurs prix : une offre économique, une à un prix intermédiaire, et une chère.
- Montrer le coût de l’inaction : votre prospect est perdant dans tous les cas s’il n’agit pas.
Certains seront séduits sur le champ et décideront de commander sans aller plus loin.
D’autres auront encore besoin d’être convaincus.
C’est ce que l’on va voir tout de suite…
6. Rassurer le lecteur
Si votre potentiel client est resté jusqu’ici, c’est qu’il est intéressé par ce que vous lui proposez. Mais voilà, un truc le retient : la peur d’acheter.
À vous, dans cette étape cruciale, de faire sauter tous les blocages en le rassurant. Et là, vous avez 3 moyens de le convaincre que vous êtes digne de sa confiance :
- Les témoignages
- Une garantie en béton
- Répondre à ses questions
Les témoignages
Une page de vente sans témoignage, c’est comme une …. Inutile.
Ici, deux cas de figure peuvent se présenter.
Vous avez déjà des témoignages de clients satisfaits
Si vous vendez de la prestation de services, après chaque mission, demandez à votre client son avis sur son expérience.
Si vous vendez un ou plusieurs produits (en particulier le produit concerné par ladite page de vente), envoyez un petit mail à vos clients pour un témoignage (vidéo, c’est encore mieux). Demandez-leur :
- ce qui les a incité à acheter votre produit
- quels bénéfices en ont-ils retiré ?
- quelques lignes sur le produit de manière générale/ des photos (si le produit s’y prête) que vous afficherez fièrement sur votre site, votre page de vente, vos posts de réseaux sociaux, etc.
Ne laissez aucun témoignage vous filer entre les mains car :
- plus vous avez d’avis positifs > plus vous faites des ventes > plus vous aurez de clients > plus vous aurez d’avis positifs > etc, etc.
C’est ce qui s’appelle un cercle vertueux. Les témoignages sont l’une des preuves sociales les plus puissantes qui soient.
Vous n’avez pas encore de témoignages/d’avis
Admettons que vous soyez blogueur débutant et que vous vendiez une première formation. Comment afficher des témoignages si, par défintion, personne n’a encore acheter le produit ?
C’est tout bête.
Proposez votre formation à un nombre restreint de personnes (10, 20, selon l’envergure de votre projet) et contactez-les pour recueillir leur ressenti, leurs attentes, leurs avancées, etc. Vous pouvez toujours leur proposer un prix plus attractif, en soulignant que l’occas’ est trop bonne pour passer à côté.
Une fois que vous avez les avis de ces bêta-testeurs, c’est le moment de proposer votre formation à toute votre liste. Et à un prix un peu plus élevé (vous pouvez vous le permettre puisque la preuve sociale est là).
Cette façon de faire a un autre avantage : vous aurez des retours clients sur ce qu’il faudrair améliorer, ajouter, supprimer.
Bref, c’est tout bénèf’.
La garantie pour boucler la vente
L’autre élément INDISPENSABLE d’une page de vente qui convertit, c’est la garantie.
Aucun copywriter sain d’esprit ne se permettrait de la zapper.
Pour le prospect, c’est un gage de qualité et de crédibilté.
Vous êtes tellement persuadé de la valeur de votre produit que vous vous engagez publiquement à la rembourser si elle ne satisfait pas. Certains web entrepreneurs vont même plus loin en proposant des garanties de malades, comme « Si vous ne faites pas 3 000 € de CA dans 1 an avec ma formation, non seulement je vous la rembourse. Mais en plus, je vous file 5 000 € de ma poche. »
Voici la garantie d’une de mes formations :
Quel prospect chaud bouillant peut résister à ça, franchement ?
Alors, je sais, je sais. Elle nous fait toujours flipper à nous, infopreneurs. On a peur d’être ensevelli sous une montage de demandes de remboursement et d’avoir travaillé pour rien. Mais il n’en est rien.
À partir du moment où le produit est bon (et il l’est, n’est-ce pas !), pas de crainte à avoir. Rappellez-vous qu’une garantie vous apportera toujours plus de ventes. Même si vous avez quelques demandes de remboursement, le ratio bénéfices/risques est clairement en votre faveur.
Quelle garantie proposer pour rassurer ?
Ça, c’est vous qui voyez selon votre cible. Pour une formation sur la perte de poids, ce pourrait être : « Si vous n’avez pas perdu 10 kilos dans 90 jours, je vous rembourse intégralement ».
Le tout, c’est de formuler le message de façon à convaincre le lecteur qu’il ne prend aucun risque. Mieux, qu’il est pris en main par une personne qui prend au sérieux son métier et qui n’est pas juste là pour faire du chiffre.
Et je vous certifie que ça compte énormément.
Répondre aux objections
Vous êtes-vous déjà retrouvé dans la situation où vous souhaitez acheter un produit sur internet mais aaaaarrrrggghh… y a un truc qui vous empêche d’appuyer sur ce fichu bouton « Commander » ?
Votre prospect, c’est pareil.
Il ne vous connais pas vraiment, même s’il vous suit depuis des années. Il ne sait pas si ce que vous vendez répondra à ses besoins. Il se pose 10 000 questions. À vous d’y répondre le plus sincèrement du monde. Ce serait bête de laisser filer un client juste parce que vous n’avez pas éclairci un détail.
Voici les types de questions fréquentes que se pose un acheteur potentiel :
- Est-ce que c’est vraiment fait pour moi ?
- Est-ce que ça ne va pas lui prendre trop de temps ? Trop d’efforts ?…
- Que va-t-il se passer une fois la commande réalisée ?
- Quel matériel me faut-il ?
- Puis-je vous poser des questions quand j’en ressens le besoin ?
- etc.
À vous de les traiter une à une. Pas de langage pompeux ici. Parlez naturellement, comme vous le feriez avec un ami.
7. Inciter à passer à l’action
Invitez subtilement le prosect à agir MAINTENANT !
Il n’a pas le choix, c’est là que tout se décide. Pourquoi ?
- Les inscriptions ferment dans 4 jours
- Le code promo expire dans 8 heures
- Le nombre de places est limité (seulement si c’est vrai bien sûr).
Placez un compteur pour matérialiser le compte à rebours. L’être humain intègre mieux les infos visuelles.
8. Imaginez…
Dernière occasion de prouver au prospect que c’est l’occas’ à ne pas rater.
Pour ça, un truc cool, c’est de lui mettre sous les yeux sa vie d’après :
- Avec votre produit : décrivez avec précision comment il se sentira, ce qu’il aura accompli, etc. En lisant cela, il sourit.
- Sans votre produit : ses problèmes continuent. La situation est peut-être même pire. Le prospect n’aime pas cette version.
Inutile d’en faire des tonnes. Un peit paragraphe suffit. Si vous avez rédigé une page de vente persuasive, l’achat devrait suivre.
Bon, je l’avoue, apprendre à écrire une page de vente ne se fait pas du jour au lendemain. Vous aurez besoin de pratiquer pour vous améliorer et produire des argumentaires auxquels personne ne pourra résister.
Mais en suivant cette structure, vous avez déjà une base solide pour décrocher des ventes.
Dites-moi en commentaires si la rédaction de page de vente est pour vous un vrai casse-tête ou si c’est plutôt « finger in the nose » 🙂
Salut,
Jennifer
