Note : Ceci est un article invité d’Alexy, de la chaîne Neuro Nomade.

 

Attachez votre ceinture, parce qu’aujourd’hui on s’attaque à du très lourd.  

 Je vous parle du parrain de la mafia du copywriting, du génie aux millions de lettres. 

Un homme qui a influencé toute une génération de copywriters, j’ai nommé : 

Gary Halbert ! 

 La raison de son génie ? Des écrits si monstrueusement efficaces que ça en fait peur ! 

 Et devinez quoi ? Aujourd’hui on va étudier un de ces monstres. 

 Mais attention, je ne vous parle pas de n’importe quelle lettre de vente. 

Avec ce simple bout de papier, notre bon Halbert a généré pas moins de 7 millions d’euros. 

Mais comment a-t-il fait ? (Parce que 7 millions, ça pèse !) 

Tout bête : Gary a manié les mots avec habileté pour influencer l’achat du lecteur. 

Attendez…  Je sais pas si vous réalisez (parce que je vous vois, derrière votre ordi à lire ces lignes tranquillement). 

Je suis en train de vous dire qu’avec les bons mots, on peut pousser n’importe qui à faire n’importe quoi.  

Vous captez la puissance du truc ? 

Négocier une augmentation ? Paf ! Les mots 

Développer votre réseau ? Paf ! Les mots 

Trouver l’amour ? Paf ! Les mots (et soyez romantique aussi, ça aide) 

Tout n’est que mot ! 

Et vous savez quoi ? 

Aujourd’hui, j’ai un cadeau pour vous. 

Un petit plaisir personnel qui saura ravir les plus minutieux d’entre vous (oh perfectionnisme, quand tu me perds!).

Mot par mot, on va chercher à comprendre tous, j’ai bien dit TOUS les leviers psychologiques qui font de cette lettre “la meilleure de tous les temps”. 

Mais pour ça, revoyons les bases ! 

Le système A.I.D.A. 

Vous retrouverez ce système dans n’importe quelle page de vente qui se respecte !  

Késako ? 

4 lettres : 

 Ces 4 lettres, c’est l’objectif de toute page de vente ! 

  1. Attirer l’attention de votre prospect 
  2. Éveiller en lui un intérêt pour ce que vous dîtes 
  3. Lui faire désirer votre produit 
  4. Lui donner une action simple à effectuer (en générale : “achète !”) 

Vous voulez une bonne structure ? Appliquez ce système. 

Mais pour l’appliquer, faut le comprendre 

Et pour le comprendre, quoi de mieux qu’une analyse de lettre de vente ? 

Vous voyez où je veux en venir ?  

Envoyez la lettre de Gary pour la table 6 ! 

Alors ? Pas mal hein ? 

Comme promis dans l’intro, attaquons-nous à ce joyau, phrase par phrase : 

 3 mots, et c’est déjà fort !  

Vous en connaissez beaucoup des gens avec le nom Macdonald ? 

À vrai dire, il n’y a que les Macdonald. (Ne me remerciez pas) 

A pour Attention

Là, on est en plein dans le “A” de AIDA.  

 Cette lettre n’est pas envoyée à tout le monde. Elle VOUS est envoyée. 

Je ne parle pas à n’importe qui, mais uniquement à Mr Macdonald ! 

Nous aimons quand ça parle de nous ! 

Quand vous marchez dans la rue tranquillement, et que quelqu’un prononce votre prénom. Premier réflexe ? Vous vous retournez, tout simplement ! 

Quand vous regardez une photo de groupe, quelle est la première personne que vous dévisagez ? Vous-même. 

Nous sommes humains, c’est comme ça. Dès que ça parle de nous, on a besoin de savoir. 

On est curieux par nature. 

Cette lettre parle de monsieur Macdonald, et monsieur Macdonald a besoin de savoir ce que cette lettre raconte sur lui ! 

Et comme il veut savoir, il continue sa lecture :

 Vous ne le saviez pas ? Et bien maintenant, vous le savez !  

C’est une autre technique copywriting diaboliquement efficace pour happer l’attention : donner des faits concrets. 

Vous êtes dans l’immobilier ? Dites-moi que les prix ont diminué de 25% ce mois-ci à Haïti.  Vous êtes dans le dev perso ? Dites-moi que le sport augmente de 23% ma capacité d’apprentissage. 

Des faits ! Des faits concrets ! Donnez-moi des faits ! 

Pourquoi ça fonctionne ? Parce que les faits vont attirer notre curiosité ! (C’est notre premier levier psychologique !) 

Mais, vous avez remarqué ? Gary Halbert lui annonce cela sous forme de question. 

Ce n’est pas anodin ! 

Poser une question, c’est une méthode simple pour créer un lien avec votre lecteur. 

Il n’a pas l’impression de lire un texte. 

Il communique avec vous ! (Peut-être que j’utilise cette technique aussi, qui sait ?) 

Mais n’oublions pas le point le plus important : cette information vient caresser son égo. C’est notre deuxième levier psychologique (et on en est qu’à la première phrase !) 

En lisant ces lignes, Macdonald a certainement pensé : “Moi ?? Associé à un ancien blason de plus de 7 siècles ? Vous allez me faire rougir !” 

Et comme Macdonald aime bien être flatté, il continue sa lecture :

Et sans attendre personne, notre cher Halbert frappe sur un nouveau levier psychologique : 

le besoin d’appartenance. 

Remarquez le vocabulaire employé : “mon époux”, “mes amis”. 

Inconsciemment, Gary justifie la raison de cette lettre : 

“Je ne viens pas en tant que méchant vendeur ! Non ! Je suis juste une vieille dame innocente qui souhaite faire plaisir à ses amis.” (Car oui, il se faisait passer pour sa femme, on y reviendra).  

C’est un principe de base pour convaincre quelqu’un : faites comprendre à l’auditeur que vous faites partie de la même famille, de la même tribu. (Cliquez ici si vous voulez voir une vidéo qui approfondit ce levier psychologique indispensable) 

I pour Intérêt

L’intérêt de Macdonald est éveillé (c’est le I de AIDA !). 

À ce stade-là, il commence à baisser sa garde.  

Il pense “cette gentille dame souhaite simplement m’informer de quelque chose, et je désire savoir ce que c’est” Et il continue sa lecture : 

Et hop ! On insère de la crédibilité tout en revenant caresser l’égo.  

C’est un artiste qui s’est occupé de votre blason, Monsieur !  

Mais qu’a donc bien fait cet artiste pour sublimer mon illustre famille ? Je souhaite le savoir ! 

Ohhhhh… Un rapport élégant. Car je souhaite vous rappeler que vous méritez l’élégance.  

Et vous avez remarqué ? 

Ça fait 2 fois qu’il utilise Macdonald. Pourquoi ? 

Parce que la lettre ne s’adresse pas à tout le monde, pardi ! C’est une lettre qui lui correspond.  

Mais, c’est la seule raison ? Noooon ! 

La vraie raison, c’est que le prénom d’une personne représente pour elle une grande importance. Et Gary le sait ! 

Et au passage, il commence à décrire ce que contient le produit.  

Comme ça, Macdonald sait à quoi s’attendre, et en bonus, ça attise encore son intérêt. 

Pourquoi ? Parce qu’il visualise ce qu’il recevra une fois commandé (parce que oui, Spoiler, il va commander !) 

Et comme il a envie de savoir ce que ce fameux rapport contient, il continue sa lecture :

“Artistique”, “qualité”. Que de termes flatteurs pour rappeler à Macdonald son importance !

Et bien sûr, notre cher Gary décrit ce que le produit contient. 

Avec ça, l’intérêt de Macdonald grandit encore ! 

Et qui dit grand intérêt, dit envie de lire la suite :

Et hop ! On remet un petit coup de pouliche “Très ancien et très distingué”.  Ce n’est pas n’importe qui qui peut être fier de posséder un tel nom ! 

Gary continue à décrire le produit tout en veillant à nourrir l’amour-propre de Macdonald. 

Mais c’est pas tout ! 

Vous avez remarqué ? Ça fait la troisième fois qu’il emploie le mot “rapport”.  

Quel vendeur maladroit ! Il ne fait que se répéter ! 

Ohhhhh, mais ça tombe bien ! Ce n’est pas un vendeur qui me parle. C’est une gentille dame qui tient à m’informer, dans un français moyen, qu’elle possède un rapport “très ancien et très distingué” (Clin d’oeil, clin d’oeil). 

Je n’ai pas à me méfier ! Et si je continuais à lire ce qu’elle me raconte ? 

3ème utilisation du nom Macdonald ! 

Et bien sûr, on insiste sur l’importance de la place des Macdonald à travers l’histoire. 

Mais Gary, malin comme il est, revient titiller le besoin d’appartenance : 

“En tant que membre de cette noble famille, vous vous devez de la représenter comme il se doit ! Vous ne faites pas partie de n’importe quelle famille, monsieur. Continuez votre lecture pour comprendre pourquoi vous devriez acheter !” 

Et hop ! Vous aviez peur ? Ne vous en faites pas ! Le rapport est bien documenté, et authentique. Vos dernières craintes viennent de s’envoler ! 

Mais, attendez … On m’annonce dans l’oreillette que l’on vient d’arriver à la partie “D” de la structure AIDA. 

D comme Désir

Oui ! C’est bien là !  

Gary commence à faire désirer le produit à Macdonald. 

Comment ? 

Il fait visualiser les bénéfices. 

“Monsieur, imaginez-vous, avec ce beau cadre sur votre mur. Vous pourrez, lors de repas entre amis, montrer avec fierté ce rapport. 

Imaginez-vous, le matin en vous réveillant, avec ce beau rapport comme première image de votre journée”. 

C’est très fort, car c’est un moyen visuel de flatter son égo quotidiennement !  

Et c’est aussi un moyen visuel d’étaler son égo à qui aura le malheur de poser la question : 

“c’est quoi ?” 

C’est fou, non, le pouvoir de l’égo ? 

C’est pas moi qui le dis, mais Dale Carnegie !  Qui ça ?  

Dale Carnegie : l’auteur du best-seller Comment se faire des amis (mon livre préféré) vendu à quelque 40 millions d’exemplaires.  

Voilà ce qu’il nous dit :

“Un homme qui sait remplir le besoin d’importance des autres obtiendra tout ce qu’il veut”.  

Je ne sais pas si Gary Halbert a lu “Comment se faire des amis, mais je peux vous dire qu’il exécute parfaitement ce principe. 

Et c’est pour ça que Macdonald continue encore et toujours sa lecture :  

 “Malheur !” pense Macdonald, ”Seulement  “quelques copies” ?!? Il n’en possède pas des milliers ? Il faut que je m’empresse d’acheter !” 

Ce principe d’influence s’appelle “l’effet de rareté”. 

Vous connaissez pas ? Alors allez tout de suite lire Influence et manipulation (terminé quand même l’article avant svp).  

C’est un indispensable ! 

Mais, pour faire simple : quand un objet est plus rare, il est plus désirable. 

Gary n’a que “quelque” copie. Mais Macdonald veut absolument la sienne ! Et hop, son désir augmente encore. 

Et pour engraisser davantage ce désir, Gary lui explique que le rapport a “tellement plus à nos amis” qu’il se devait de “partager ces informations”. 

“Monsieur, nous avons partagé ce rapport avec d’autres amis, et nous voulons faire de même avec vous, car nous sommes votre ami.” 

Il est fort, ce Gary ! 

Tellement fort, qu’on veut savoir la suite :

Ni une ni deux, il nous fait visualiser le résultat du rapport quand il arrivera chez nous. Des amis viennent dîner à la maison ? Parfait !  

Vous pourrez leur expliquer pendant des heures pourquoi cet illustre blason est la plus belle chose jamais créée sur Terre. 

Oh, et puis tant qu’à faire, autant inclure les “proches” ! Eux aussi nourriront leur besoin d’importance. 

D’ailleurs, en parlant de la famille … 

Gary frappe un nouveau coup ! Le bougre s’attaque au besoin de sécurité. 

Voilà ce qu’il sous-entend : 

“Comprenez cela, monsieur, je n’ai pas enquêté sur vous. Ohhhh non. 

J’ai simplement fait des recherches (sur plusieurs siècles) pour retrouver les plus anciens porteurs du nom Macdonald (et de 4 !). 

Je n’ai pas fait ça pour vous vendre quelque chose, mais simplement pour mes amis, et j’aimerais vous le partager.” 

Avec ces lignes, Gary justifie la raison pour laquelle il possède ce rapport. 

Et c’est sur cette phrase que Macdonald va se dire “c’est définitivement un ami !”.  Nouveau levier d’influence débloqué : l’amabilité. 

Il est tout bête celui-là, et on y pense jamais. Mais pourtant, il est si puissant. 

On veut aider et écouter les personnes qu’on apprécie ! On sera moins critique avec elle, plus aimable, plus généreux. 

Un exemple ? Le pourboire !  

Plus le serveur est sympa et souriant, et plus le pourboire est élevé. 

Et bien sûr, n’oublions pas le sentiment d’appartenance de nouveau présent : “Vous, monsieur, appartenez à une famille de plusieurs siècles !” (Cliquez ici pour apprendre comment l’appliquer pour votre propre chaîne YouTube) 

Mais vous savez quoi, il y a autre chose (encore). Ohhh oui ! 

En lisant ces lignes, Macdonald s’est surement dit “Merde (ou plutôt “Mince”, il descend d’une grande famille tout de même), cette vieille dame a certainement passé des heures à remonter à l’origine de ce prénom, je me dois de lui prendre un rapport”.  

Et hop, le tour est joué ! Halbert utilise ce qu’on appelle “la réciprocité”. 

La quoi ?  

Souvenez-vous la dernière fois qu’un pote vous a aidé.  Qu’est-ce que vous avez pensé à la fin ? 

“Merde, faut que je l’aide à mon tour, sinon je me sentirais coupable”. Eh bien, ça, c’est la réciprocité ! 

C’est la tendance que l’on a de se sentir redevable quand on nous offre quelque chose. (C’est pour ça qu’il existe des “échantillons gratuits” ou des “périodes d’essais”.) 

Et, vous savez quoi ? Oh oui vous le savez. Macdonald va continuer cette lettre, encore et encore. 

Son désir d’achat est désormais très grand.  

A pour Appel à l’Action

On arrive à l’acte final, la dernière partie de AIDA : L’appel à l’action !  

Je vous le mets en entier, pour faciliter la compréhension de l’analyse : 

Mais comment Gary le rend diablement efficace ?  

3 principes : 

  • Clarté (la personne doit savoir quoi faire) 
  • Direct (Mettez vos verbes à l’impératif) 
  • Urgence (la personne doit agir rapidement) 

Traitons tous ces points en détails. 

Dans son livre Boron Letters, il expose une question pour augmenter ses ventes que j’adore :  “Comment je peux rendre le processus d’achat plus simple ?”. 

Plus c’est simple, et plus les gens achèteront !  

Il faut que les gens sachent précisément quoi faire. Et regardez le soin avec lequel Gary décrit le processus à suivre pour envoyer l’argent. 

Mais pour augmenter les chances d’achat, il faut rendre le passage à l’action urgent.

Et que fait Gary ? Il nous indique gentiment que l’approvisionnement est assez mince. 

Et vous l’avez remarqué, pas vrai ? Mais si ! Notre amie “l’effet de rareté” est de retour. 

Mais souvent, les gens l’utilisent mal…  

Parce qu’il ne justifie pas la raison de la rareté !  Hors, ici, la raison, elle est justifiée d’office : cette vieille dame n’a fait que quelques copies. 

Ça rend l’aspect immédiat réel, ce qui crée le sentiment d’urgence.  

On va se dire “Vite, avant qu’il n’y en ait plus ! Qu’est-ce que je dois faire ??” 

Oh non, nous sommes perdu, Gary doit nous dire directement ce qu’il faut faire. 

C’est un principe établi. Vous convertirez plus en écrivant : « Cliquez ici » au lieu de « Si vous le désirez, vous pouvez cliquer ici ». 

Et pour finir cet appel à l’action, on insiste à nouveau sur le : “Je suis une vieille dame qui fera aussi vite que possible pour vous satisfaire”.  

Un petit résumé en image pour bien visualiser le fonctionnement de son appel à l’action : 

Et pour finir en beauté cette lettre, la signature

Ça, c’est la cerise sur le gâteau. Vous ne venez pas de lire une lettre de vente. Non, monsieur.  

C’était simplement une vieille dame qui vous écrivez pour vous tenir au courant qu’elle possédait un objet pouvant vous intéresser !  

La preuve : Elle signe à son nom. 

Mais, vous allez me demander (bon marketeur que vous êtes), pourquoi est-ce que Gary a signé au nom de sa femme ? 

Hmmmm, faisons un jeu. 

Si je vous dis “scène de vente”, quelle est la première chose qui vous vient en tête ? 

Un homme, pas vrai ? Costard cravate, en train de serrer la main de quelqu’un, sourire (hypocrite) aux lèvres, je me trompe pas ? 

Or, face à vous, vous avez une dame, assise gentiment dans une vieille chaise, qui vous offre toute la sincérité du monde. Tout l’opposé du méchant vendeur ! 

D’ailleurs, regardez, cette vieille dame a oublié de vous dire quelque chose : 

Et on termine sur un processus classique de vente, appelé un “upsell”.  

Très efficace ! Vous proposez un produit supplémentaire contre une augmentation légère du prix. 

C’est le fameux “article susceptible de vous plaire” d’Amazon. 

Mais pourquoi ça marche ? 

C’est tout bête ! Nous sommes dans un processus d’achat, donc notre cerveau va plus facilement accepter d’acheter d’autre chose. 

C’est basé sur le principe de cohérence de Cialdini (promis, c’est le dernier levier psychologique) : “nous voulons être cohérents avec nos actions passées”.  

Notre confrère Macdonald se dit “J’ai acheté un rapport, je peux bien en acheter un autre, en plus c’est moins cher !” 

Oh, et j’allais oublié ! 

Autre exemple de copywriting pour exploser vos ventes

On rajoute une dernière couche en personnalisant la lettre avec le P.S. 

Aucun vendeur ne dirait P.S. à la fin d’une offre ! C’est donc une lettre personnelle, définitivement. 

Et c’est comme ça que notre bon vieil ami Macdo sort son chéquier pour envoyer l’argent à Gary, qui s’en fout plein les poches ! 

Mais, concrètement (genre si on parle en face à face, vous et moi), quelle est la leçon de cette lettre ? 

Elle est simple : les analyses, c’est trop cool ! (D’ailleurs, cliquez ici pour en retrouver d’autres sur ma chaîne YouTube) 

Mais, plus sérieusement (on parle entre personnes sérieuses ici !), qu’est ce qu’on peut en retenir ? 

Pour ça, il faut que je vous raconte (je suis obligé, cette histoire est géniale) ce qui a poussé Gary à écrire cette lettre. 

Ohhh, et puis, vous savez quoi ? Je vais pas vous l’offrir ici. 

Vous voulez connaître cette histoire et apprendre la leçon à retenir de cette lettre pour améliorer considérablement vos pages de ventes ? 

Alors cliquez ici pour recevoir gratuitement un PDF contenant la fin de cet incroyable récit. 

Auteur : Alexy Lefebvre

“Moi c’est Alexy de la chaîne Neuro Nomade.

Mon objectif : Vous apprendre à créer des vidéos youtube captivantes pour obtenir une audience plus qualifiée, prête à acheter plus de vos formations !

Pour ça, j’analyse des scripts de film ou de vidéo YouTube qui ont déjà fait leur preuve et j’en tire les meilleurs techniques et conseils.”

 

 

 

 

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