Il y a quelques années, l’un des meilleurs copywriters au monde, Joe Sugarman, a écrit un livre intitulé « The AdWeek Copywriting Handbook ».

Dans la section 2 du livre, il liste ce qu’il appelle des psychological triggers, c’est-à-dire 24 déclencheurs psychologiques qui poussent les gens à acheter des produits ou des services.

Son analyse de la psychologie humaine est une vraie mine d’or pour qui veut convaincre ses prospects d’acheter.

Si vous vous demandez comment aborder un client, le convaincre et conclure une vente, lisez attentivement ce qui suit, c’est de la bombe.

Joe Sugarman, un des meilleurs copywriters du monde

Joseph Sugarman est un copywriter légendaire qui a lancé une entreprise de vente par correspondance, JS&A Group, grâce à la puissance de sa plume.

Voici quelques exemples de coups marketing à son actif :

• il a proposé 10 $ de rabais pour chaque faute d’orthographe trouvée dans sa page de vente, qui comprenait délibérément des erreurs. Certaines personnes ont passé des heures à chercher, même si elles n’étaient pas intéressées par le produit ;
• il a vendu un avion d’occasion d’une valeur de 190 000 $ pour 240 000 $ par le biais d’une seule publicité dans un magazine ;
• il est également connu pour son approche hilarante du copywriting et ses théories innovantes sur la vente directe et le marketing.

Si vous souhaitez en savoir plus sur lui, son livre The AdWeek Copywriting Handbook est un excellent point de départ. Vous en apprendrez davantage sur son style, sa philosophie, mais aussi le marketing et la rédaction en général.

Liste des déclencheurs psychologiques pour convaincre ses prospects d’acheter

#1 – Le sentiment d’implication ou de propriété

Lorsque les gens ont le sentiment d’être impliqué, ils sont beaucoup plus susceptibles d’acheter.

Sugarman décrit un vendeur de télévision à succès qu’il connaissait et qui lui a dit : « Quand je vois quelqu’un dans le rayon TV et qu’il manipule les produits, je sais qu’il est beaucoup plus investi dans l’achat d’un téléviseur que quelqu’un parcourant le rayon sans rien toucher.  »

Quand vous vous promenez dans un centre commercial et que quelqu’un essaie de vous vendre un produit, un fer à lisser ou une crème par exemple, ils vous obligent à tenir le produit, à l’utiliser et ils en parlent longuement avec vous.

Dans cette situation, vous :

• consacrez du temps à ce produit  (= implication) ;
• l’utilisez (= propriété).

#2 – L’honnêteté pour attirer la clientèle

Selon Sugarman, l’honnêteté est le déclencheur le plus puissant.

Lorsqu’il a commencé à vendre par correspondance, la raison pour laquelle les gens lui ont fait confiance est qu’il avait toujours tenu à souligner les aspects négatifs d’un produit qu’il vendait.

Ce fut le cas avec un thermostat très laid, mais extrêmement fonctionnel pour lequel le slogan commençait comme ceci :

« Il n’a pas de compteur digital, son étui est moche et il porte un nom stupide. »

#3 – L’intégrité

Autre déclencheur pour convaincre ses prospects d’acheter : l’intégrité.

Les gens doivent sentir que vous êtes une personne intègre et que vous faites votre travail avec beaucoup de déontologie de façon générale.

Dites-vous des choses difficiles à croire ?

Si vous exagérez dans votre communication marketing, il sera plus difficile pour les gens de vous croire, surtout quand viendra le moment de vous acheter une formation, un service en ligne ou un produit.

#4 – La crédibilité

Sugarman dit : Honnêteté + Intégrité = Crédibilité.

Une fois que vous avez établi votre crédibilité, il est BEAUCOUP plus facile pour vous de vendre des produits, car les gens vous font intrinsèquement confiance.

#5 – Valeur et preuve de valeur

Une excellente façon de montrer la preuve de la valeur de vos produits consiste à le comparer à d’autres produits concurrents.

Le consommateur est suffisamment intelligent pour savoir qu’il existe d’autres concurrents. Votre job à vous, c’est d’en parler et de leur montrer que VOTRE produit est le meilleur rapport qualité-prix.

Vous pouvez également démontrer la valeur en la comparant à un autre produit couramment acheté. Dites par exemple que votre formation à 99 € équivaut à un resto pour 2 personnes 😉

En faisant une comparaison de la sorte, vous glissez implicitement à l’oreille du prospect :

« Vous ne réfléchissez probablement pas à deux fois avant d’aller manger pendant 1h30, alors pourquoi réfléchir à deux fois avant de payer 99 € pour cette formation qui peut potentiellement avoir un impact énorme sur votre vie? »

#6 – Justifier l’achat

Quand quelqu’un dit :  « Je vais acheter une Mercedes, même si c’est cher. »

Secrètement ce qui est dit, c’est :

« Je veux être reconnu comme faisant partie d’une certaine classe sociale alors je vais acheter une Mercedes !!! » 😎

Parfois, les gens veulent acheter des choses très chères, mais ils doivent d’abord justifier cet achat dans leur tête. Cela signifie qu’ils veulent un produit pour une raison émotionnelle, mais que vous devez leur fournir des raisons pour lesquelles ils peuvent logiquement justifier cette dépense.

Fournir une justification dans une page de vente, une pub ou des mails est donc un excellent moyen de convaincre ses prospects d’acheter.

Parfois, il suffit de dire quelque chose comme : « Vous le méritez. » Et d’autres fois, vous devrez peut-être le justifier en termes de :

• économies ;
• raisons de santé (protège vos yeux) ;
• reconnaissance sociale (les gens aimeront votre apparence) ;
• ou des dizaines d’autres raisons basées sur les désirs et les besoins de votre prospect.

Plus le prix est élevé, plus il est nécessaire de justifier l’achat.

#7 – Utiliser l’avidité pour convaincre un client d’acheter un produit

Parfois, les gens achètent un produit JUSTE parce qu’il y a une grosse remise sur le prix et qu’ils ont l’impression de faire une très bonne affaire.

C’est pourquoi les ventes flash fonctionnent si bien.

C’est pourquoi le Black Friday fonctionne si bien.

C’est pourquoi le Cyber ​​Monday fonctionne si bien.

#8 – Établir son autorité pour convaincre ses prospects d’acheter

Le consommateur aime faire affaire avec des experts dans un domaine particulier. C’est pourquoi les magasins spécialisés (bricolage, jardinage, puériculture, etc.) cartonnent. Ils ont plus d’expertise, de connaissances et d’autorité dans leur domaine.

Établir votre autorité est quelque chose que vous devez faire, peu importe que vous soyez une grande entreprise, un rédacteur web freelance ou un blogueur débutant.

Une bonne façon de faire est de montrer tous les clients avec lesquels vous travaillez ou des témoignages.

Parfois, l’autorité n’a même pas besoin d’être explicitement exprimée mais peut être ressentie dans l’argumentaire de vente (mots employés, mise en page, etc.).

#9 – La garantie 

Si vous souhaitez vendre en ligne, vous devez lever tous les obstacles à l’achat, comme la peur d’acquérir un produit de mauvaise qualité ou ne correspondant pas à ce qui est dit sur la page de vente.

La garantie de satisfaction montre que vous avez confiance en votre produit et met les internautes en confiance.

En gros, vous dites implicitement :

« Hé, je suis tellement convaincu que vous aimerez ce produit et que mon offre est incroyable que je vais prendre le risque de devoir vous rembourser. De toute façon, je sais que je ne devrai pas le faire.

Exemples de garanties de satisfaction pour convaincre ses prospects d’acheter :

• « Si vous n’achetez rien pendant votre abonnement de 2 ans, je vous rembourse totalement. »
• « Si vous n’êtes pas satisfait de votre achat, appelez-moi et je vous rembourserai chaque centime du prix d’achat »
• « Si vous n’êtes pas satisfait de votre produit, je vous laisse le retourner quand vous le souhaitez. Il n’y a pas de période d’essai. »

#10 – La nature du produit

C’est l’un des éléments les plus importants pour déterminer comment vendre un produit.

Tout d’abord, vous devez réaliser que chaque produit a sa propre personnalité, sa propre nature, et c’est à vous de la découvrir.

Quelle est la nature d’un jouet ? L’amusement. Alors vous faites ressortir le plaisir. Quelle est la nature d’un tensiomètre ? C’est un appareil médical que vous utilisez pour vérifier votre tension artérielle. C’est un produit « sérieux » donc vous devez transmettre sa fiabilité et sa précision avec un look plus professionnel et sérieux.

#11 – Les tendances actuelles

Sugarman dit que garder un œil sur les tendances actuelles peut vous aider à déterminer quelle catégorie de produit est populaire. Cela vous aide aussi à sonder les bonnes idées en anticipant leur succès ou leur échec.

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Sugarman suivait de près ces indicateurs et remarquait que beaucoup de vente de produits fitness était liées à une certaine période de l’année (remise en forme, besoin de reprendre sa vie en main…). Il vendait donc ce type de produits pendant ce laps de temps et faisait exploser le compteur.

#12 – Le timing

Réussir ses ventes est aussi une question de timing selon le copywriter.

Il se souvient d’une fois où il a dû vendre un tensiomètre portable. Il a généré du chiffre d’affaires, mais ce ne fut pas un carton.

Quelque temps plus tard, l’American Heart Association a mené une grande campagne publicitaire suggérant aux Américains de prendre leur tension artérielle régulièrement. Sugarman a tiré profit de ce « timing » pour relancer son produit. Les ventes ont explosé.

Autre exemple : on est dans les années 1980, le président Jimmy Carter fait un discours dans lequel il blâme les Américains pour leur trop grande utilisation de la carte bancaire et leur endettement.

Résultat : les ventes par correspondance ont chuté.

Donc, pour avoir une meilleure idée du timing, il est bon de garder un œil attentif sur les modes et tendances actuelles.

#13 – Le désir d’appartenance

Le désir d’appartenir à un groupe est un facteur de motivation très puissant.

Pourquoi les gens possèdent-ils une Jeep ? Une Mercedes ? Une Harley Davidson ? Un sac à main Louis Vuitton ?

Parce qu’ils souhaitent inconsciemment appartenir au groupe qui possède ou utilise déjà ce produit spécifique.

#14 – Le désir de collectionner

Sugarman dit que le désir de collectionner est très fort chez les humains.

Si vous vendez des objets de collection, c’est assez facile à comprendre. Mais ce levier psychologique peut aussi être utilisé dans d’autres domaines pour convaincre ses prospects d’acheter.

Quand Sugarman vendait des montres, il envoyait ses pubs aux clients qui en avaient déjà commandé des montres car ils aiment généralement les collectionner. Et c’était ses meilleurs clients.

C’est aussi la raison pour laquelle quelqu’un qui a déjà acheté chez vous (une formation en ligne par exemple) a de grandes chances de vous racheter un produit dans le futur.

#15 – La curiosité comme moyen de convaincre ses prospects d’acheter

Selon le célèbre copywriter, la curiosité est probablement l’un des déclencheurs psychologiques les plus puissants qui soient.

Vous pouvez utiliser la curiosité pour convaincre vos futurs clients en soulignant un aspect de votre produit à la manière d’un teaser. Sur votre page de vente, vous donnez le contenu d’un module mais sans trop en dévoiler par exemple.

#16 – Le sentiment d’urgence

Une façon incroyable d’augmenter ses ventes consiste à proposer quelque chose qui va bientôt expirer. Cela peut être une vente, une promotion spéciale ou quelque chose qui est presque en rupture de stock.

En informant le consommateur qu’il y a une date limite, cela l’oblige à prendre une décision rapidement. C’est ce qu’on appelle la rareté.

Il existe une multitude de façons de créer une « pénurie éthique » :

• les promotions de vacances ;
• le Black Friday ;
• le Cyber ​​Monday ;
• la rupture de stock ;
• le compte à rebours ;
• la remise unique ;
• le code de réduction ;
• le bonus à durée limitée (obtenir quelque chose en plus de l’achat) ;
• la clôture des inscriptions à une certaine date ;
• le service supplémentaire pour toute commande avant le… (comme la livraison gratuite) ;
• les produits saisonniers ;
• les produits en édition limitée ;
• Premier arrivé, premier servi pour un service ou un produit.

#17 – La gratification instantanée

Le principe : quand on achète quelque chose, on le veut rapidement.

C’est LE gros avantage des biens numériques tels que les logiciels, les ebooks, les vidéos, les applications, les formations en ligne, etc., car une fois que la personne paie, elle peut y accéder immédiatement. Soulignez-le dans votre argumentaire de vente.

#18 – L’exclusivité, la rareté

Les gens adorent avoir l’exclusivité sur un produit.

C’est la raison pour laquelle certaines œuvres d’art se vendent plus de 100 millions d’euros. Parce qu’il n’y a qu’un seul modèle au monde.

C’est un fait : un objet en quantité limitée voit sa valeur augmentée.

Vous êtes dans un petit club exclusif si vous achetez une Ferrari, et encore plus si elle est en édition limitée.

#19 – La simplicité

Des mots simples.

Une mise en page simple.

Des explications claires.

En bref : la simplicité vend, la complexité fait fuir.

Éliminez les choses qui compliquent votre pitch de vente ou qui ne sont pas nécessaires.

L’utilisation de mots pompeux pour impressionner la galerie ne fonctionne pas quand on veut convaincre ses prospects d’acheter. Ils sont agacés. Ils partent.

Et pour les faire revenir, c’est une autre histoire.

#20 – Les relations humaines

Sugarman dit qu’insérer de l’humain dans votre communication augmentera vos ventes.

Quelques idées pour humaniser votre produit/service :

• montrer votre produit dans une main ;
• montrer une personne qui utilise votre produit ;
• mettre une photo de l’équipe qui a créé le produit.

#21 – La culpabilité

Sugarman donne des exemples d’associations caritatives qui envoient aux gens des petits cadeaux gratuits, comme des autocollants. Ceci afin de créer chez les destinataires un sentiment de culpabilité et les inciter à donner.

Une manière plus éthique de provoquer la culpabilité chez quelqu’un est de lui fournir à plusieurs reprises des informations de qualité.

#22 – La précision

La précision dans vos propos vous donne plus de crédibilité.

Ainsi, « Bon nombre de clients recommandent ma formation en ligne » est mois convaincant que « 92% des clients de ma formation en ligne la recommandent ».

Pareil pour « Voilà comment j’ai gagné beaucoup d’argent avec le blogging », qui est moins puissant que « Découvrez comment j’ai gagné 10 957 € en 1 mois en bloguant ».

#23 – La familiarité

Avez-vous déjà fait cette expérience ?

Vous êtes loin de chez vous, à l’étranger par exemple, et vous rencontrez des touristes de votre région.

Tout de suite, une certaine connexion se crée. Même si, a priori, vous n’auriez même pas sympathisé dans votre pays d’origine.

Pour le business en ligne, c’est pareil.

Si un internaute surfe sur le web et reconnaît votre logo qu’il a vu des dizaines de fois, un sentiment de familiarité s’installe. C’est comme s’il voyait un ami dans un océan d’annonceurs. Vous êtes familier. Par conséquent, il se sent attiré par ce que vous avez à dire.

C’est pourquoi les noms de marque, les logos et l’identité visuelle sont si importants.

Sugarman conseille d’utiliser des mots et expressions que les clients utilisent dans leur quotidien pour les aider à se familiariser.

#24 – L’espoir

L’espoir est une des motivations majeures d’un achat.

Une femme achète une crème anti-rides hors de prix dans l’espoir que ça va la rendre plus jeune.

Un bodybuilder achète des produits à base de protéines dans l’espoir que ça le rendra plus fort, etc.

En somme, il existe une possibilité implicite que l’utilisation d’un produit ou un service fournira un avantage futur. Ce n’est pas garanti, c’est un rêve, ou tout au plus, une possibilité.

Un aspect sur lequel vous devez vous concentrer quand vous voulez vendre un produit en utilisant la puissance de l’espoir, c’est la crédibilité. Si vous vous présentez comme quelqu’un de crédible, alors ce que vous dites suscitera un sentiment de confiance de la part de votre prospect.

Tout ce que vous direz sur votre produit, les résultats sur vous ou vos anciens clients, sera considéré comme une possibilité pour votre prospect. La puissance de l’espoir l’obligera à commander.

Si vous voulez que votre business en ligne vous rapporte assez pour pouvoir être enfin libre, je vous encourage à utiliser ces leviers psychologiques. Allez-y ! Il suffit d’ajouter ces ingrédients dans vos contenus web. Ce n’est pas compliqué, et les résultats ne se feront certainement pas attendre.

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